Proč první týdny prodeje rozhodují o ceně

Existuje jedna věta, kterou svým klientům opakuji poměrně často.

Nemovitost je novinkou pouze jednou.

Možná se to na první pohled nezdá jako něco zásadního. Ve skutečnosti si ale myslím, že právě první dny a týdny prodeje rozhodují mnohem více, než si většina lidí uvědomuje.

Představte si dvě situace.

První majitel nastaví správnou cenu, připraví nemovitost k prodeji a zveřejní kvalitní prezentaci.

Druhý majitel si řekne:

"Za zkoušku nic nedám. Když se neprodá, cenu později snížím."

Oba prodávají velmi podobnou nemovitost.

Výsledek však může být naprosto odlišný.

První dojem lze udělat pouze jednou

Dnes je naprostá většina kupujících několik kroků před námi.

Nejprve:

• sledují realitní servery,
• porovnávají ceny,
• znají situaci v lokalitě,
• několik měsíců čekají na vhodnou nabídku.

Často toho o trhu vědí více, než si prodávající myslí.

Ve chvíli, kdy se nová nabídka objeví, získává obrovskou pozornost.

Kupující si ji prohlédnou:

• první den,
• druhý den,
• první týden.

Právě tehdy vzniká něco, co se později velmi obtížně napravuje.

První dojem.

Příliš vysoká cena bývá drahá chyba

Velmi často slýchám:

"Když se neprodá, tak cenu za měsíc snížíme."

To zní logicky.

Má to však jeden háček.

Kupující nabídku sledují.

Vidí:

• kdy byla zveřejněna,
• kolikrát byla zlevněna,
• jak dlouho je na trhu.

Po několika týdnech si začínají pokládat otázku:

"Proč se ještě neprodala?"

A o několik týdnů později:

"Určitě na ní něco bude."

Přitom problém může být pouze jediný.

Špatně nastavená cena na samém začátku.

Čas je někdy dražší než sleva

Existuje ještě jedna věc, o které se příliš nemluví.

Nemovitost, která se prodává šest měsíců, nebývá pro kupujícího stejná jako nemovitost zveřejněná včera.

Psychologie zde hraje obrovskou roli.

Kupující si často říká:

"Když čekala půl roku, počká ještě měsíc."

A začíná vyjednávat.

Najednou totiž nemá pocit, že:

kupuje novou nabídku.

Má pocit, že:

kupuje problém.

Právě proto nemusí být největší chybou příliš nízká cena. Někdy jí bývá příliš vysoké očekávání na samém začátku.

Správná strategie začíná ještě před zveřejněním

Myslím si, že kvalitní prodej začíná mnohem dříve, než vznikne samotný inzerát.

Je potřeba si položit několik otázek.

• Jaká je skutečná hodnota nemovitosti?
• Kdo bude ideálním kupujícím?
• Jak by měla vypadat prezentace?
• Jakou strategii zvolíme?
• Kdy je správný čas nabídku zveřejnit?

Možná Vás překvapí, kolik peněz může ušetřit několik hodin přípravy před samotným prodejem.

Rychlý prodej neznamená špatný prodej

Občas se setkávám také s opačným názorem.

"Když se prodalo příliš rychle, určitě jsem ho prodal levně."

Nemusí to být pravda.

Někdy je totiž rychlý prodej výsledkem toho, že:

• cena byla nastavena správně,
• prezentace byla kvalitní,
• strategie byla dobře promyšlená.

Kupující na takovou nabídku jednoduše čekal.

Rychlost prodeje sama o sobě nic neříká o tom, zda byl prodej úspěšný či nikoliv.

Moje filozofie

Nemyslím si, že cílem prodeje je:

získat nejvyšší cenu za každou cenu.

Stejně tak si nemyslím, že cílem je:

prodat co nejrychleji.

Podle mého názoru je cílem:

učinit sérii správných rozhodnutí, která povedou k nejlepšímu možnému výsledku.

A úplně prvním z těchto rozhodnutí bývá právě:

jak začneme.

Začátek totiž velmi často rozhoduje o tom, jak bude vypadat celý zbytek prodeje.

Závěrem

Nemovitost je novinkou pouze jednou. První dny po zveřejnění nabídky proto představují něco, co již nikdy nevrátíte zpět.

Správně nastavená cena, kvalitní prezentace a promyšlená strategie mohou mít na výsledek mnohem větší vliv, než se na první pohled zdá.

A právě proto si myslím, že dobrý prodej nezačíná podpisem smlouvy ani zveřejněním inzerátu.

Začíná mnohem dříve.

Začíná správným rozhodnutím hned na začátku.

---