Exkluzivní smlouva – kdy dává smysl a kdy ne

Přiznám se, že existuje jedna věta, kterou slýchám poměrně často.

"Hlavně po mně nechtějte exkluzivní smlouvu."

Úplně tomu rozumím.

Mnoho lidí má s exkluzivními smlouvami špatnou zkušenost. Jiní znají někoho, kdo ji podepsal a následně litoval. A někdy se bohužel stává i to, že realitní makléř klientovi dostatečně nevysvětlí, co vlastně podepisuje.

Výsledkem je nedůvěra.

Myslím si ale, že problém není v samotné exkluzivní smlouvě. Problém bývá mnohem častěji v tom, jak je nastavena a jak k ní obě strany přistupují.

Stejně jako kladivo může posloužit k postavení domu nebo k rozbití okna, také exkluzivní smlouva může být skvělým nástrojem i velmi špatným rozhodnutím.

Záleží pouze na tom, do čích rukou se dostane.

Co vlastně znamená exkluzivní spolupráce?

Zjednodušeně řečeno znamená, že si pro prodej své nemovitosti vyberete jednoho makléře nebo jednu realitní kancelář.

Na první pohled to může působit jako omezení Vaší svobody.

Položme si však jinou otázku.

Představte si, že:

• prodáváte svůj byt,
• investujete statisíce korun do jeho přípravy,
• chcete získat nejlepší možný výsledek.

Komu byste svěřili celý proces?

Jednomu člověku, který za něj nese plnou odpovědnost?

Nebo pěti lidem, z nichž každý udělá malý kousek práce?

Nemyslím si, že existuje správná odpověď pro každého. Myslím si ale, že právě zde začíná celá filozofie exkluzivní spolupráce.

Více makléřů neznamená lepší výsledek

Toto bývá pro mnoho lidí překvapivé.

Často slýchám:

"Když bude mou nemovitost prodávat více kanceláří, prodá se přece rychleji."

Na první pohled to dává logiku.

Praxe však bývá často jiná.

Představte si, že Váš byt nabízí:

• pět makléřů,
• s pěti různými fotografiemi,
• pěti různými popisy,
• někdy dokonce za různou cenu.

Kupující pak může mít pocit, že:

"Na této nabídce není něco v pořádku."

Navíc si položme ještě jednu otázku.

Pokud makléř ví, že:

• nemovitost může kdykoliv prodat někdo jiný,
• investuje svůj čas a peníze bez jakékoliv jistoty výsledku,

bude skutečně motivován investovat do prodeje maximum?

Někdy ano.

Velmi často však ne.

Exkluzivita musí fungovat na obě strany

Tady se možná trochu liším od některých kolegů.

Nemyslím si totiž, že by exkluzivní smlouva měla chránit pouze makléře.

Především by měla chránit klienta.

Pokud po Vás makléř požaduje exkluzivní spolupráci, měl by Vám podle mého názoru nabídnout také něco navíc.

Například:

• promyšlenou strategii prodeje,
• kvalitní prezentaci,
• maximální transparentnost,
• pravidelné informace o průběhu prodeje,
• profesionální servis po celou dobu spolupráce.

Jinými slovy:

exkluzivita musí být výhodná pro obě strany.

Nikoliv pouze pro jednu z nich.

Kdy bych Vám exkluzivní spolupráci doporučil?

Především tehdy, pokud věříte člověku, se kterým budete spolupracovat.

Podle mého názoru totiž nepodepisujete:

exkluzivní smlouvu.

Podepisujete:

důvěru.

Pokud nemáte dobrý pocit:

• z makléře,
• ze způsobu komunikace,
• z navržené strategie,
• z podmínek spolupráce,

pak bych Vám doporučil nepodepisovat vůbec nic.

A to myslím naprosto vážně.

Nikdy byste neměli podepisovat smlouvu pouze proto, že:

"To tak prostě děláme."

Naopak byste měli přesně vědět:

• proč ji podepisujete,
• co získáte,
• co se od Vás očekává,
• jaká jsou Vaše práva.

A kdy bych Vám ji naopak nedoporučil?

Například tehdy, pokud:

• si nejste makléřem jisti,
• nerozumíte podmínkám smlouvy,
• cítíte na sebe nepříjemný tlak,
• makléř není schopen vysvětlit přidanou hodnotu své práce.

V takové situaci bych Vám doporučil jediné:

Nepodepisujte nic.

Koupě nebo prodej nemovitosti patří mezi největší finanční rozhodnutí v životě. Nemá proto smysl dělat cokoliv pod časovým tlakem.

Dobrý makléř Vám totiž dá čas na rozmyšlenou.

Nebude Vás přesvědčovat. Bude Vám vysvětlovat.

A to je podle mého názoru poměrně zásadní rozdíl.

Není to o smlouvě. Je to o lidech.

Začínám mít pocit, že tuto větu bych mohl napsat pod většinu článků na tomto webu.

Reality totiž nejsou především o:

• smlouvách,
• inzerátech,
• cenách,
• metrech čtverečních.

Jsou především o lidech.

Pokud si vyberete správného člověka, pak pro Vás exkluzivní spolupráce může být tím nejlepším řešením.

Pokud si vyberete špatného člověka, nepomůže Vám ani ta nejlepší smlouva na světě.

Proto se možná při výběru makléře ptejte méně:

"Podepisuji exkluzivní smlouvu?"

a více:

"Podepisuji ji s tím správným člověkem?"

Myslím si, že právě druhá otázka bývá mnohem důležitější.

Moje filozofie

Nikdy bych nechtěl, aby klient podepsal smlouvu pouze proto, že jsem ho přesvědčil.

Mnohem raději budu, když ji podepíše proto, že:

rozumí tomu, proč ji podepisuje.

A stejně tak budu naprosto respektovat situaci, kdy klient řekne:

"Myslím, že to pro mě není správné řešení."

Důvěra totiž podle mého názoru nevzniká podpisem smlouvy.

Vzniká mnohem dříve.

Vzniká ve chvíli, kdy máte pocit, že člověk sedící naproti Vám hájí především Vaše zájmy.

Závěrem

Nemyslím si, že exkluzivní smlouva je dobrá nebo špatná. Stejně tak si nemyslím, že je správná pro každého.

Je to pouze nástroj.

Pokud je postavena na důvěře, otevřené komunikaci a profesionálně odvedené práci, může být výhodná pro obě strany.

Pokud však slouží pouze jako prostředek k získání zakázky, pak podle mého názoru ztrácí svůj smysl.

Proto bych Vám na závěr doporučil jediné.

Neptejte se:

"Mám podepsat exkluzivní smlouvu?"

Ptejte se raději:

"Mohu důvěřovat člověku, který mi ji předkládá?"

Možná právě tato otázka je ze všech nejdůležitější.