Co rozhoduje o tom, zda se byt prodá?

Když se lidé baví o prodeji nemovitosti, velmi často zazní jediná věta:

"Je to jen otázka ceny."

Do určité míry je to pravda. Cena patří k nejdůležitějším faktorům celého prodeje.

Zároveň si ale myslím, že je to pouze část pravdy.

Za svou praxi jsem viděl nemovitosti, které se prodaly velmi rychle, přestože nepatřily mezi ty nejlevnější. A naopak také takové, které byly podle všeho výhodné, přesto si svého kupujícího hledaly dlouhé měsíce.

Položil jsem si proto jednoduchou otázku.

Co vlastně rozhoduje o tom, zda se byt prodá?

A čím déle se realitám věnuji, tím více si uvědomuji, že odpověď je mnohem složitější, než by se mohlo zdát.

Kupující nekupují pouze byt

Často zapomínáme na jednu důležitou věc.

Kupující nekupují:

• 78 m²,
• dispozici 3+kk,
• dvě lodžie,
• sklepní kóji.

Kupují především:

• svůj budoucí domov,
• pocit bezpečí,
• lepší místo pro život,
• řešení své životní situace.

Někdo očekává narození dítěte.

Jiný se rozvádí.

Další prodal rodinný dům a hledá menší byt.

Každý kupující přichází s úplně jiným příběhem.

Právě proto si myslím, že prodej nemovitosti není pouze obchodní transakcí. Ve skutečnosti je mnohem více o lidech než o metrech čtverečních.

Cena je důležitá. Není však jediná.

Ano, správně nastavená cena je naprosto zásadní.

Stejně důležité však bývá například:

• správné načasování,
• kvalitní prezentace,
• fotografie,
• dobrý popis nemovitosti,
• promyšlená strategie prodeje,
• komunikace se zájemci,
• důvěra, kterou nabídka vyvolává.

Představte si dvě situace.

První byt:

• nekvalitní fotografie,
• minimální popis,
• několik měsíců bez většího zájmu.

Druhý byt:

• profesionálně připravená prezentace,
• promyšlená strategie,
• správně nastavená cena,
• dobře vedené prohlídky.

Oba byty mohou být téměř stejné.

Výsledek však může být zcela odlišný.

Někdy rozhodují drobnosti

Zažil jsem situace, kdy kupující řekl:

"Do tohoto bytu jsem se prostě zamiloval."

A jindy:

"Něco mi tam nesedělo."

Přitom rozdíl mohl být překvapivě malý.

Například:

• množství světla,
• atmosféra při prohlídce,
• způsob komunikace,
• pocit, který v kupujícím nemovitost zanechala.

Lidé totiž nedělají rozhodnutí pouze rozumem.

Kupujeme:

• emoce,
• jistotu,
• pocit bezpečí,
• představu našeho budoucího života.

A to platí také při koupi nemovitosti.

První dojem můžete udělat pouze jednou

Existuje věta, kterou na tomto webu pravděpodobně ještě mnohokrát zopakuji.

Nemovitost je novinkou pouze jednou.

První fotografie.

První cena.

První dojem.

První prohlídka.

To všechno má mnohem větší význam, než si často uvědomujeme.

Někdy přitom stačí velmi málo:

• lépe připravit interiér,
• několik dní počkat,
• změnit strategii prezentace,
• správně nastavit očekávání prodávajícího.

A výsledek může být zcela odlišný.

Existuje recept na úspěšný prodej?

Bohužel ne.

Kdyby existoval, prodávaly by se všechny nemovitosti stejně rychle a za stejných podmínek.

Každá situace je jiná.

Stejně tak je jiný:

• klient,
• kupující,
• lokalita,
• samotná nemovitost.

Nemyslím si proto, že existují univerzální rady typu:

"Takto prodáte svůj byt za týden."

Realitní trh je mnohem pestřejší.

Právě proto nemám rád jednoduchá řešení složitých situací.

Moje filozofie

Často přemýšlím nad tím, co je vlastně úkolem dobrého realitního makléře.

Jeho úkolem podle mého názoru není:

co nejrychleji něco prodat.

Jeho úkolem je především:

pomoci klientovi udělat správné rozhodnutí.

Někdy to znamená doporučit:

"Ano, myslím si, že je správný čas prodávat."

Jindy naopak:

"Já bych ještě počkal."

A někdy také:

"Nemyslím si, že toto je nejlepší řešení."

Mám totiž pocit, že v realitách se příliš často mluví o prodeji a příliš málo o důvěře.

Přitom právě důvěra bývá tím nejdůležitějším, co mi klient svěřuje.

Závěrem

Na otázku:

"Co rozhoduje o tom, zda se byt prodá?"

neexistuje jedna správná odpověď.

Cena je bezpochyby důležitá. Rozhodně však není jediná.

Úspěšný prodej bývá výsledkem celé řady správných rozhodnutí, která začínají mnohem dříve, než se objeví první zájemce.

A možná právě proto si myslím, že dobrý realitní makléř by neměl být pouze obchodníkem.

Měl by být především člověkem, kterému můžete důvěřovat ve chvíli, kdy stojíte před jedním z největších finančních rozhodnutí svého života.