Proč „zkusím to nejdřív sám“ často stojí statisíce

Úplně rozumím tomu, proč si lidé řeknou:

"Nejdříve to zkusím sám."

Vždyť:

• nafotit byt dnes umí téměř každý,
• inzerovat nemovitost není složité,
• internet je plný rad a návodů,
• provize realitní kanceláře se může zdát vysoká.

Na první pohled to tedy vypadá jednoduše.

A někdy to opravdu jednoduché je.

Pokud prodáváte standardní byt v žádané lokalitě, máte správně nastavenou cenu a kupující přijde během několika dnů, může vše proběhnout bez větších komplikací.

Existuje však jedna věc, kterou si mnoho prodávajících neuvědomuje.

Nejdražší chybou totiž často nebývá samotný prodej bez makléře.

Tou nejdražší chybou bývá:

přijít o nejsilnější okamžik celého prodeje.

První dojem můžete udělat pouze jednou

Představte si, že Vaše nemovitost přichází na trh úplně poprvé.

Je novinkou.

Vidí ji:

• zájemci, kteří hledají každý den,
• lidé s nastavenými hlídacími psy,
• ostatní makléři,
• investoři,
• lidé, kteří čekají právě na podobnou nabídku.

První dny jsou zpravidla nejsilnější částí celého prodeje.

Právě tehdy totiž poznáte:

• zda je správně nastavena cena,
• jak silná je poptávka,
• kolik zájemců se ozve,
• jak trh Vaši nabídku vnímá.

Pokud se však hned na začátku něco nepovede, tento okamžik se již nikdy nevrátí.

Nemovitost je nová pouze jednou.

Nejde pouze o cenu

Mnoho lidí si myslí, že největším rizikem je špatně nastavená cena.

Ta je samozřejmě velmi důležitá. Ve skutečnosti je však pouze jedním dílkem celé skládačky.

Stejně důležité bývá například:

• prezentace nemovitosti,
• fotografie,
• práce s poptávkou,
• komunikace se zájemci,
• strategie prodeje,
• právní stránka celé transakce.

A často také obyčejný lidský faktor.

Prodávající například řekne:

"Počkám ještě týden."

nebo:

"Ten zájemce se mi moc nelíbí."

nebo:

"Určitě dostaneme více."

Někdy má pravdu.

A někdy právě takové rozhodnutí stojí stovky tisíc korun.

Trh bývá neúprosný

Představme si dva prodávající.

Oba prodávají velmi podobný byt.

Prvnímu se podaří:

• správně nastavit cenu,
• dobře připravit prezentaci,
• během prvního týdne uspořádat několik prohlídek.

Druhý si řekne:

"Dám cenu o něco vyšší. Když tak ji později snížím."

Po měsíci zjistí, že:

• telefon příliš nezvoní,
• zájemců je minimum,
• cena bude muset dolů.

Po dvou měsících:

"Možná už bych měl zavolat makléři."

A právě tady se dostáváme k jedné důležité věci.

Makléř už totiž často nepřebírá:

novou nabídku.

Ale:

nabídku, která se dva měsíce neprodává.

To je obrovský rozdíl.

Prodat nemovitost neznamená pouze podepsat kupní smlouvu

Když se řekne:

"Makléř prodá nemovitost."

většina lidí si představí:

• fotografie,
• inzerát,
• prohlídku,
• kupní smlouvu.

Ve skutečnosti je však jeho práce mnohem širší.

Měl by například:

• upozornit Vás na možná rizika,
• pomoci Vám nastavit strategii prodeje,
• filtrovat zájemce,
• koordinovat celý proces,
• komunikovat s financující bankou,
• spolupracovat s advokátem,
• řešit komplikace, které se během obchodu objeví.

A komplikace se objevují mnohem častěji, než by se mohlo zdát.

Kupující:

nedostane hypotéku.

Banka:

požaduje doplnění dokumentace.

Kupující:

chce změnit termíny.

Prodávající:

potřebuje více času na stěhování.

Takových situací existují desítky.

Ne každý makléř je dobrý makléř

Možná Vás překvapí, že toto píši právě já.

Nemyslím si totiž, že by každý člověk měl automaticky prodávat přes realitního makléře.

Stejně tak si nemyslím, že každý makléř odvádí dobrou práci.

Pokud někdo:

• pouze nafotí byt,
• vloží inzerát na internet,
• čeká na telefon,
• a následně pošle fakturu,

pak bych se asi také ptal, za co vlastně platím.

Profesionální služba by podle mého názoru měla mít mnohem větší přidanou hodnotu.

Klient by si totiž neměl kupovat:

fotografie a inzerát.

Měl by si kupovat:

zkušenost, bezpečí a správná rozhodnutí.

Kdy dává prodej svépomocí smysl?

Existují situace, kdy určitě ano.

Například:

• prodáváte nemovitost v rodině,
• máte dostatek času,
• máte zkušenosti,
• dobře rozumíte trhu.

Pak může být samostatný prodej naprosto správným rozhodnutím.

Neexistuje jedno univerzální řešení pro každého.

Myslím si však, že každý prodávající by si měl položit jednu jednoduchou otázku.

Co je pro mě nejdůležitější?

Je to:

• maximální prodejní cena?
• rychlost prodeje?
• bezpečnost celé transakce?
• minimální starosti?

Každý klient totiž hledá něco trochu jiného.

Moje filozofie

Nikdy se nesnažím klienty přesvědčovat, že bez realitního makléře nemohou nemovitost úspěšně prodat.

To jednoduše není pravda.

Na druhou stranu si myslím, že koupě nebo prodej nemovitosti bývá natolik důležitým finančním rozhodnutím, že si zaslouží dostatek času, zkušeností a pečlivé přípravy.

Mým cílem není klienta přemluvit.

Mým cílem je pomoci mu udělat správné rozhodnutí.

A někdy to znamená doporučit:

"Ano, myslím si, že to zvládnete sami."

Jindy naopak řeknu:

"V tomto případě bych byl mnohem opatrnější."

Každá nemovitost i každý klient jsou totiž jiní.

Závěrem

Věta:

"Nejdříve to zkusím sám."

může být správným rozhodnutím.

Stejně tak však může znamenat, že přijdete o nejsilnější okamžik celého prodeje, ztratíte několik měsíců času nebo prodáte za nižší cenu, než bylo možné.

Nejde totiž o to, zda prodáváte sami nebo prostřednictvím makléře.

Mnohem důležitější je, zda máte od začátku správně nastavenou strategii.

Protože koupě nebo prodej nemovitosti není pouze obchod. Je to jedno z největších finančních rozhodnutí v životě. A právě tak by se k němu mělo přistupovat.