Jak správně stanovit cenu nemovitosti (a proč to většina lidí podcení)

Když se zeptáte prodávajících, podle čeho stanovili cenu své nemovitosti, nejčastěji uslyšíte některou z těchto odpovědí:

"Soused prodal byt za 10 milionů."

"Na Sreality jsem našel podobný byt za 9,5 milionu."

"Do rekonstrukce jsme investovali hodně peněz."

"Pod deset milionů to prostě nepůjde."

A právě tady často vzniká první chyba.

Stanovit správnou cenu totiž neznamená určit, kolik bychom za svou nemovitost chtěli dostat. Znamená to zjistit, kolik je za ni v daném okamžiku ochoten zaplatit trh.

A to bývají dvě úplně odlišná čísla.

 

Neprodáváte pouze byt. Prodáváte příležitost.

 

Prodávající často vnímají svou nemovitost jinak než kupující.

Vy vidíte:

• krásnou kuchyň po rekonstrukci,
• pokoj, ve kterém vyrůstaly Vaše děti,
• zahradu, o kterou jste se deset let starali,
• stovky hodin práce a péče.

Kupující však vidí něco jiného.

Přemýšlí například:

• je lokalita vhodná pro mou rodinu?
• kolik mě bude stát rekonstrukce?
• neplatím příliš mnoho?
• nebude se mi byt jednou špatně prodávat?

Zatímco prodávající do ceny často promítá emoce, kupující se dívá především na čísla.

A právě proto bývá stanovení správné ceny mnohem složitější, než se na první pohled zdá.

 

Nejdražší chyba? Příliš vysoká cena.

 

Mnoho lidí si myslí, že je lepší nastavit cenu o něco výše a později ji případně snížit.

Na první pohled to zní logicky. Praxe je však často jiná.

První dny a týdny prodeje bývají vůbec nejdůležitější.

Právě tehdy Vaši nemovitost:

• vidí nejvíce lidí,
• objevuje se nově v realitních portálech,
• oslovuje nejaktivnější kupující.

Pokud je cena nastavena správně, vzniká přirozený zájem trhu.

Pokud je však příliš vysoká, často nastane přesný opak.

Zájemci:

"Je příliš drahá."

Makléři:

"Počkáme, až cena klesne."

Kupující:

"Podíváme se raději jinam."

Po několika týdnech začne prodávající cenu snižovat. Nemovitost však již není novinkou a zájem trhu bývá výrazně nižší.

Paradoxně tak může příliš vysoká počáteční cena vést k nižší konečné prodejní ceně.

 

Ne všechno, co vidíte na internetu, je skutečná cena.

 

Další častou chybou bývá porovnávání s internetovými inzeráty.

Pokud někdo nabízí byt za 9 milionů korun, neznamená to, že se za 9 milionů také prodá.

Může se stát, že:

• se prodá za 8,5 milionu,
• se neprodá vůbec,
• bude nabízen půl roku,
• jeho cena bude několikrát snížena.

Inzerovaná cena tedy nemusí odpovídat ceně skutečně realizované.

Právě proto je důležité dívat se nejen na nabídku trhu, ale pokud možno také na:

• skutečně realizované prodeje,
• aktuální poptávku kupujících,
• stav konkrétní nemovitosti,
• její silné i slabé stránky.

 

Drahá rekonstrukce automaticky neznamená vyšší cenu.

 

To bývá pro mnoho prodávajících nepříjemné zjištění.

Investovali jste:

• 800 tisíc korun do rekonstrukce,
• 300 tisíc korun do nové kuchyně,
• 150 tisíc korun do vestavěného nábytku.

Je přirozené, že chcete tyto investice promítnout do prodejní ceny.

Trh však nefunguje jako účetní tabulka.

Kupující často neřeší:

Kolik Vás rekonstrukce stála.

Řeší:

Jakou hodnotu pro něj představuje dnes.

Některé investice zvýší hodnotu nemovitosti výrazně, jiné jen minimálně. A některé ji nemusí zvýšit téměř vůbec.

 

Správná cena není kompromis. Je to strategie.

 

Stanovení ceny není otázkou štěstí ani kompromisu mezi prodávajícím a makléřem.

Je to strategie.

Je potřeba vzít v úvahu například:

• lokalitu,
• dispozici,
• stav nemovitosti,
• konkurenci na trhu,
• aktuální poptávku,
• způsob financování kupujících,
• rychlost, s jakou chcete prodat.

Někdy může být správným rozhodnutím prodat rychle.

Jindy naopak dává smysl na vhodného kupujícího počkat.

Každá situace je jiná.

 

Moje filozofie

 

Když se mě klient zeptá:

"Za kolik mohu svou nemovitost prodat?"

nikdy se nesnažím odpovědět během prvních pěti minut.

Mnohem důležitější otázkou totiž je:

"Jaký je nejlepší způsob jejího prodeje?"

Správná cena totiž není cílem. Je pouze jedním z nástrojů, jak dosáhnout co nejlepšího výsledku.

Mým cílem není klientovi slíbit nejvyšší možnou cenu.

Mým cílem je navrhnout takovou strategii, která mu umožní udělat správné rozhodnutí.

A někdy to znamená říct i něco, co se neposlouchá snadno.

Právě otevřenost a poctivost však považuji za základ dlouhodobé spolupráce.

 

Závěrem

 

Koupě nebo prodej nemovitosti bývá jedním z největších finančních rozhodnutí v životě. Stanovení její ceny proto není něco, co by mělo vzniknout během několika minut nebo podle prvního inzerátu na internetu.

Správně nastavená cena může rozhodnout nejen o tom, za kolik prodáte, ale také o tom, jak dlouho bude prodej trvat a kolik zájemců Vaše nemovitost osloví.

A právě proto si myslím, že dobrý realitní makléř by neměl být pouze člověkem, který umí prodávat. Měl by být především člověkem, kterému můžete důvěřovat, že Vám pomůže udělat správné rozhodnutí.