Co přesně pro Vás realitní makléř udělá (a proč jeho práce začíná tam, kde si většina lidí myslí, že končí)

Přiznám se, že existuje jedna věta, kterou slýchám poměrně často.

„Vždyť makléř přece jen vyfotí byt, dá ho na internet a počká, až někdo zavolá.“

A víte co? Vlastně se tomu vůbec nedivím.

Většina lidí totiž během svého života prodává jednu nebo dvě nemovitosti. Nemají důvod vědět, co všechno se během prodeje odehrává. Vidí fotografie, inzerát a předání klíčů. To ostatní zůstává většinou skryté.

Jenže právě tam se často rozhoduje o tom, zda bude celý obchod úspěšný.

Za svou praxi jsem dospěl k jednomu zajímavému zjištění. Klienti si často myslí, že práce makléře končí ve chvíli, kdy zveřejní inzerát. Podle mého názoru ale právě tehdy teprve začíná.

 

Všechno začíná mnohem dříve

 

Profesionální prodej nemovitosti nezačíná fotografováním bytu.

Začíná otázkami.

• Je nyní vhodná doba nemovitost prodávat?

• Jakou strategii zvolíme?

• Má smysl investovat do drobných úprav?

• Je cena nastavena správně?

• Komu bude nemovitost určena?

• Co může celý obchod komplikovat?

Možná Vás překvapí, kolik problémů lze vyřešit ještě dříve, než se objeví.

Právě proto si myslím, že jednou z nejdůležitějších vlastností dobrého makléře je schopnost přemýšlet několik kroků dopředu.

 

Fotografie a inzerát jsou pouze začátek

 

Krásné fotografie jsou důležité. Stejně tak dobře napsaný inzerát.

Ale představte si, že prodáváte rodinný dům za 18 milionů korun. Opravdu si myslíte, že právě fotografie budou tím nejdůležitějším?

Podle mého názoru nikoliv.

Důležitější bývá:

• správně nastavená cena,

• vhodně zvolená strategie,

• práce se zájemci,

• vedení prohlídek,

• vyjednávání,

• bezpečnost celého obchodu.

Nemovitosti se totiž často neprodávají díky jednomu skvělému rozhodnutí. Prodávají se díky desítkám malých rozhodnutí, která byla udělána správně.

 

Ne každý zájemce je skutečný kupující

 

Další věc, která bývá často podceňována.

Telefon zazvoní a ozve se zájemce o prohlídku.

Výborně.

Jenže:

• je skutečně rozhodnutý kupovat?

• má zajištěné financování?

• rozhoduje sám?

• pouze porovnává nabídky?

• nebo si jen přišel pro inspiraci?

Může to znít zvláštně, ale ne každý zájemce je pro prodávajícího dobrou zprávou.

Někdy bývá mnohem důležitější jeden vážný zájemce než deset nezávazných prohlídek.

 

Prohlídka není otevření dveří od bytu

 

Další častý omyl.

Mnoho lidí si představí prohlídku jako jednoduchou procházku nemovitostí.

Jenže právě během prohlídky se často rozhoduje o tom, zda se z vážného zájemce stane kupující.

Je potřeba:

• správně prezentovat přednosti nemovitosti,

• odpovídat na otázky,

• umět vysvětlit případné nedostatky,

• vnímat reakce zájemců,

• poznat, kdy je vhodné začít vyjednávat a kdy je naopak lepší mlčet.

Vyjednávání totiž často nezačíná ve chvíli, kdy se mluví o ceně. Začíná mnohem dříve.

 

A co když se objeví problém?

 

Tohle je podle mého názoru vůbec nejdůležitější část práce realitního makléře.

Když je všechno jednoduché, bývá celý obchod poměrně příjemnou záležitostí.

Jenže ne vždy tomu tak je.

Může se stát, že:

• kupujícímu banka neschválí hypotéku,

• objeví se problém v dokumentaci,

• nemovitost je ve spoluvlastnictví,

• jeden ze zájemců odstoupí na poslední chvíli,

• objeví se právní komplikace,

• nebo je potřeba celý obchod přeorganizovat.

A právě tehdy se podle mého názoru pozná rozdíl mezi člověkem, který zveřejnil inzerát, a profesionálním makléřem.

Klient totiž nepotřebuje makléře ve chvíli, kdy všechno funguje. Potřebuje ho především tehdy, když se věci začnou komplikovat.

 

Ve skutečnosti neprodáváte nemovitost. Prodáváte svůj klid.

 

Čím déle pracuji v realitách, tím více jsem přesvědčený o tom, že klient si nekupuje fotografie ani inzerát.

Kupuje si:

• zkušenosti,

• bezpečí,

• klid,

• správná rozhodnutí,

• a člověka, který hájí jeho zájmy.

To všechno bývá mnohem důležitější než samotné zveřejnění nabídky.

 

Závěrem

 

Nemyslím si, že každý potřebuje realitního makléře. Jsou situace, kdy si člověk dokáže poradit sám.

Pokud se ale jedná o jednu z největších finančních transakcí Vašeho života, pak si myslím, že byste vedle sebe měli mít člověka, kterému důvěřujete.

Člověka, který dokáže přemýšlet několik kroků dopředu. Člověka, který umí řešit problémy. A člověka, který Vám dokáže otevřeně říct nejen to, co chcete slyšet, ale především to, co potřebujete vědět.

Protože práce profesionálního makléře podle mého názoru nezačíná ve chvíli, kdy zveřejní inzerát. Právě naopak. Tehdy teprve začíná.